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途牛博弈旅行社结束暴利回归透明低毛利规模化

发布时间:2020-01-17 21:45:31 阅读: 来源:外墙保温装饰板厂家

导语: 暴利时代结束,低毛利规模化时代来临。在O2O、互联网+等名词满天飞的年代,说暴利时代正在终结,恐怕没有人不同意。

昨天,以众信旅游为首的17家旅行社宣布,将停止给途牛旅游网提供2015年7月15日以后的产品。对此,途牛发表声明称:任何一家供应商的中止都不会对途牛发展产生重大影响,强烈反对这种牺牲消费者利益的不理性行为。

这件事对途牛对影响直接体现在股价上,开盘大跌8%,收盘仍跌4.69%。在和旅行社的这场博弈中,先不谈胜负,我们今天重点分析旅行社的生产力情况。

门店代表过去,互联网+call center是未来。旅游这个行业,从诞生到现在,旅行社获取用户的主要方式是靠门店。比如刚刚借壳易食股份的凯撒,披露的数据为现有门店87家,未来三年内,计划扩建25个分公司和170家体验店。

在互联网和移动互联网高度发达的今天,旅行社的思维是什么?还是想着线下开店!这是一种什么思维?用互联网思维来解释:门店开的越多,边际成本越高。因为每开一个门店,就需要对应多招人、房租、水电。对于旅游来说,门店模式最致命的一条是:并无法瞬间获取精准用户。

旅游度假产品的客单价高,这就导致消费者决策成本较高。旅行社的门店往往需要开在人流密集区域。比如大型的商圈、商业街等。依托巨大的人流量来打中要旅游的人。这种模式和互联网相比,效率的高低显而易见。通过互联网,SEO、SEM可以更为精准的抓取目标用户,直接提高ROI。线下的流量成本是房租,线上流量成本是SEO。线下门店不太容易规模化获取用户,线上的爆发力更强。

互联网获取用户后,通过标准化的呼叫中心服务用户,是另一种先进的生产力和管理方式。线下门店的运作方式中,人员的闲置时间比较多,用客户进店,服务人员才会介绍产品、路线。而互联网的运作方式是:把人导入网站后,用户对产品感兴趣,可以致电旅游顾问。这里,旅游顾问是集中化的,在接待能力和效率上,要远远超过传统门店。

说到这,旅行社代表的是一种怎样的生产力,已经无需赘言。

暴利时代结束,低毛利规模化时代来临。在O2O、互联网+等名词满天飞的年代,说暴利时代正在终结,恐怕没有人不同意。

旅游行业的情况什么样呢?我们以休闲旅游为例,首先是客单价高,其次是产品同质化极其严重。比如北京飞泰国7天5晚的行程,每家大型旅行社都可以做。同样的线路、酒店、机票、景点,大家只能拼什么?价格!对于消费者来说,由于客单价高,决策成本一般比较高;产品同质化严重,就有比价的习惯(例如的是去哪儿机票搜索)。

对旅行社来说,当然不希望消费者到处比价。理想的情况是:消费者来门店,就直接交钱签合同。要想留住消费者,办法有两种:一种是提升服务质量,以产品打动人;另一种就是给过多承诺,蒙消费者。而大多数旅行社,往往选择了后者。线下旅行社的口碑和打分,用呵呵来形容一点不为过。

即使没有在线旅游,线下旅行社也回不到暴利年代。产品的同质化,必然导致竞争白热化。消费者不在途牛比价,也会在线下跑腿问价。而真正不可阻挡的是趋势:旅行社需要把价格透明化,产品差异化,服务进化再进化。

价格透明化,同步带来的是商业模式的变革。靠低毛利实现盈利,比较好的方式就是规模化,而规模化的手段是互联网。通过互联网可以有效的触达用户、提升边界。单个商品的毛利降低,但规模扩大后,和上游供应商的议价能力增强,不断降低采购成本。其次,由于旅游商品客单价高,还可以引入金融业务,比如to c端的白条业务,to b端,可以给供应商提供贷款。

结束暴利,回归透明、低毛利、规模化。靠旅行社自己完成这场革命,目前还看不到一点光芒。

告别供应链+,迎接供应链—。这次途牛的声明中,有一个有趣的点是,下架的产品只针对众信旅游,对其他16家并没有点名。

在此之前,众信一直是途牛紧密的合作伙伴。翻了一下众信的招股说明书,途牛在2013年已经是众信最大的采购客户,金额为9000万元。也就是说,在整个的出境游产品中,众信的角色是一个批发商,我们把出境游看成是B2B2C,众信是第一个B,消费者是中间那个B,用户则是C。简言之,众信做的是B2B的生意。

在整个链条中,众信的价值是分发目的地资源。有人说众信的存在,从而强有力的控制目的地资源。这个说法还停留在计划经济时代的思维。目的地资源,无外简单或复杂。欧洲的线路相对复杂,因为产品打包的是多个国家,这需要酒店、欧铁、地接等。而海岛则相对简单,比如马尔代夫这类目的地,途牛在马累机场都有接机柜台。这类海岛游,只需要搞定酒店和机票两个大头即可。

在旅游供应链上,未来的趋势一定是缩短供应链。也就是所谓的直接采购。因为多一层中间商,就因为意味着费用。这一点,参照京东发展历程是最好的例子。京东可以先串货,然后低价售卖,让代理商没有利润,最后逼着品牌商来谈判。如果到今天,京东还在从代理商手里拿货,消费者会怎么想?还能有实惠吗?

在线旅游的未来,一定是缩减供应链,而不是增加供应链。

旅行社联合抵制途牛的事,短期看是负面;长远看,途牛肯定会加大直采力度,在供应链的优化上,未尝不是一件好事。

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